• Udostępnij 0
• Drukuj

Większość klientów biznesowych składa zamówienia na rzecz firmy w sklepach online, a informacji o produktach poszukują najczęściej na stronach internetowych. Tym samym tradycyjny model sektora B2B w Polsce zmienia się całkowicie - wynika z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej “Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015”.

Zgodnie z najnowszym raportem Izby Gospodarki Elektronicznej “Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015” aż 44 proc. firm B2B sprzedaje wielokanałowo, oferując swoje produkty zarówno w kanale online jak i offline. Jedynie 4 proc. firm B2B przyznaje się do prowadzenia sprzedaży wyłączenie za pośrednictwem sklepów stacjonarnych. Tylko 27 proc. ankietowanych firm posiada własny dział e-commerce, a sprzedażą internetową zajmuje się od 2 do 5 pracowników.

- Proces podejmowania decyzji zakupowych przez e-kupujących w kontekście realizacji potrzeb przedsiębiorstw, na rzecz których zakupy są dokonywane uległ zmianie. Dzisiejszy klient B2B jest podobny do klienta B2C, fundamentalną cechą wspólną jest poszukiwanie produktów w sieci i przenoszenie dokonywania zakupów ze świata offline do online, szerzej do świata wirtualnego dzięki powszechności urządzeń mobilnych. Prowadzenie sprzedaży w sektorze B2B wcale nie oznacza sprzedaży do firm, nadal to przecież ludzie zatrudnieni w tych firmach podejmują decyzje zakupowe. Konsumenci korzystają z zalet wielokanałowego handlu w sektorze B2C, zaczynają domagać się podobnej obsługi od swoich dostawców w segmencie B2B. - mówi Justyna Skorupska, przewodnicząca rady Izby Gospodarki Elektronicznej.

- W 2013 r. estymowana wartość polskiego rynku e-commerce B2B wyniosła 140 mld zł, a obecnie jest na poziomie ok 215 mld zł. Szacuje się również, że w ciągu 4-5 lat wzrośnie o połowę. Mimo tak optymistycznych prognoz, branża e-commerce B2B to nadal niezbadany obszar polskiej gospodarki. Raport stanowi zatem pierwszą próbę pokazania, że biznes B2B musi się zmienić i uwzględnić w swoim podejściu tzw. konsumeryzację. Budowanie przyszłości firmy powinno być oparte o kwestie wartości dla klienta, które obecnie mają kluczowe znaczenie dla osiągania biznesowych celów przedsiębiorstwa i budowania przewagi konkurencyjnej na rynku. - wyjaśnia Patrycja Sass - Staniszewska, członek zarządu Izby Gospodarki Elektronicznej.

Po wdrożeniu e-commerce w firmach nastąpiły zmiany w sposobie komunikacji z klientem (47 proc.), pozyskiwaniu nowych klientów (33 proc.), we wzroście sprzedaży do obecnych klientów (20 proc.), strukturze firmy (20 proc.) oraz asortymencie (13 proc.).

Większość klientów biznesowych kupuje za pośrednictwem sklepów internetowych, zamawia najczęściej sprzęt IT oraz materiały eksploatacyjne dla działów logistycznych. Wszyscy respondenci, przed dokonaniem zakupu, poszukują informacji o produktach. W tym celu najczęściej wykorzystują strony internetowe (78 proc.) oraz sklepy internetowe (74 proc.), dużym zainteresowaniem cieszą się również katalogi produktów na stronach internetowych (63 proc.). Najmniej istotnym źródłem informacji o produktach dla klientów biznesowych są media społecznościowe (15 proc.) oraz infolinia (7 proc.).

W obsłudze posprzedażowej, najczęściej wymienianym czynnikiem jest szybki czas odpowiedzi (85 proc.) oraz profesjonalizm działu obsługi klienta (63 proc.). Ponad połowa, bo 52 proc. respondentów doceni możliwość zwrotu towaru, a 7 proc. znajomość klienta i historii jego zakupów. 

- Z obserwacji naszej firmy wynika, że najważniejszymi czynnikami dla klientów sektora B2B są: szybki czas odpowiedzi, profesjonalizm działu obsługi klienta i atrakcyjna cena. W dużym stopniu pokrywa się to z wynikami raportu Izby Gospodarki Elektronicznej. Klienci biznesowi znacznie częściej niż konsumenci porównują oferty kilku firm i zwracają uwagę na możliwość zwrotów, której nie gwarantuje im ustawa o ochronie praw konsumentów. Często zobligowani terminami umów z kontrahentami, muszą mieć pewność terminowości dostaw i jakości produktów, dlatego też wymagają doradztwa przed dokonaniem zakupu i upewnienia się czy wybrany produkt spełni ich oczekiwania. - tłumaczy Tomasz Kołton, właściciel sklepu POL-POŻ.

Celem badania było pozyskanie wiedzy na temat stanu rynku handlu elektronicznego w sektorze B2B w Polsce. Zbadano takie obszary jak kanały sprzedaży stosowane przez firmy z sektora B2B, ich doświadczenia w sprzedaży internetowej, liczbę pracowników i działy odpowiedzialne za sprzedaż internetową, a także zmiany jakie nastąpiły w firmach po wdrożeniu e-commerce. Respondenci zostali również zapytani o doświadczenia i preferencje klientów biznesowych wobec dostawców. Badanie zostało zrealizowane przy pomocy ankiet on-line, emitowanych od czerwca do sierpnia 2015. W badaniu wzięli udział przedstawiciele firm reprezentujących 4 sektory (produkcja, dystrybucja, handel, usługi) i 11 branż (RTV/AGD/FOTO, Dom i ogród, Komputery i akcesoria, Książki i multimedia, Sport i turystyka, Motoryzacja, Odzież, Kosmetyki i farmacja, Hobby, Artykuły dziecięce, Artykuły spożywcze). Dzięki takiemu zróżnicowaniu uczestników badania uzyskano dostęp do znacznie szerszego spektrum odpowiedzi. W badaniu wzięło udział 50 respondentów - przedstawiciele kadry zarządzającej (75 proc.) oraz specjaliści (25 proc.).