PARTNERZY PORTALU

partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl

REKLAMA

KPMG: zarządzanie marżami kluczem do utrzymania pozycji na rynku

  • dlahandlu.pl
  • 10 sty 2018 11:22

KPMG: zarządzanie marżami kluczem do utrzymania pozycji na rynku Shutterstock

Na większości dojrzałych rynków konsumpcyjnych wzrost wynikający z rozwoju organicznego lub wprowadzania nowych kategorii produktowych jest już w zasadzie niedostępny. Producenci są zmuszeni do coraz większej walki o konsumenta poprzez agresywniejsze działania promocyjne i cenowe. Bez wprowadzenia efektywnego zarządzania marżami wzrost czy nawet utrzymanie obecnych udziałów na rynku w dłuższej perspektywie wydaje się mało realny – wynika z raportu KPMG International pt. „Winning the shelf war”.

REKLAMA

Jak ocenia raport, koszty rabatów i promocji handlowych są drugim pod względem wielkości składnikiem rachunku zysków i strat producentów dóbr konsumpcyjnych. W skali globalnej producenci wydają na działania sprzedażowe kwotę rzędu biliona dolarów rocznie, co odpowiada mniej więcej jednej czwartej wartości sprzedanych produktów. Zarządzanie marżami handlowymi (RGM – ang. Revenue Growth Management) powinno więc mieć strategiczne znaczenie dla większości firm działających na rynku dóbr konsumpcyjnych – wynika z raportu KPMG International pt. „Winning the shelf war”.

- Jeżeli producent zarządza swoimi marżami handlowymi poprzez odgórne wyznaczanie wielkości budżetów promocyjnych, analizy efektywności promocji nie są standardowym działaniem po zakończeniu każdej akcji promocyjnej, a dział sprzedaży rozumie RGM w inny sposób niż działy marketingu czy finansów, to istnieje wysokie ryzyko, że w danej organizacji proces zarządzania marżami jest nieefektywny – mówi Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w zespole doradczym dla sektora FMCG w KPMG w Polsce.

Efektywny system zarządzania marżami handlowymi wymaga przejścia od celów krótkoterminowych (do 12 miesięcy) na rzecz celów średnio i długoterminowych (minimum 24 miesiące) oraz bardzo bliskiej współpracy działów sprzedaży, marketingu i finansów. Raport KPMG wskazuje, iż najlepsze efekty osiągają firmy, gdy procesem RGM zarządza dedykowana do tego komórka organizacyjna prowadzona przez kierownika w randze członka zarządu, a we wprowadzenie samego procesu angażuje się CEO.

- Gdy na horyzoncie pojawiają się rozczarowujące wyniki sprzedaży, najszybszym sposobem ich podreparowania może się wydawać zwiększenie wydatków na promocje handlowe. Jednak prowadzenie tego typu działań nastawionych na krótkoterminowe zyski może w dłuższej perspektywie niszczyć wartość marki i obniżać jej cenę rynkową. Dlatego bardziej skuteczną jest strategia długoterminowego planowania przychodów. Zarządzanie marżami handlowymi sprzyja bardziej przemyślanym wydatkom i decyzjom dotyczącym innowacji produktowych czy nakładów inwestycyjnych, których opracowanie i wdrożenie wymaga czasu – mówi Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Podobał się artykuł? Podziel się!

PARTNERZY SERWISU Partner serwisu - Arrowhead Partner serwisu - EPP

PRIME PROPERTY PRIZE 2017

Do końca głosowania zostało


REKLAMA

Newsletter


Najważniejsze informacje portalu propertynews.pl prosto na Twój e-mail

Propertynews.pl: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

REKLAMA
REKLAMA