PARTNERZY PORTALU

partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl
partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl
partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl

REKLAMA

Nielojalność polskich klientów uderza w sieci handlowe

  • dlahandlu.pl
  • 24 cze 2014 08:44

Toczące się wojny cenowe pomiędzy poszczególnymi modelami handlowymi i wewnątrz nich mają swoją granicę - wyznacza ją rachunek ekonomiczny. Sieci poszukują zatem innych form pozyskania i zatrzymania klientów, bo lojalność konsumencka, poddana presji silnych komunikatów cenowych, znacznie osłabła.

REKLAMA

Sieci stosują różne metody, aby zdobyć lojalność klientów. Każda ma swój pomysł: Netto chętnie organizuje badania profilaktyczne dla klientów; Lidl organizuje tygodnie tematyczne - sieć deklaruje, że produkty, które będą najchętniej kupowane trafią na stałe do sprzedaży; Biedronka organizuje akcję "Testerzy" - obecnie grupa 1000 testerów tym razem wybiera najlepszy wariant smakowy chrupek, który trafi do oferty.

Każdy z przytoczonych przykładów animacji sprzedaży, bo sprzedaż dla firm handlowych jest najważniejsza, ma inny kontekst i wielowymiarowy cel.

- "Testerzy'' to projekt , który jest zbieżny z procesem tworzenia nowego produktu lub marki własnej. Jednym z elementów tego procesu są degustacje. W czasie degustacji bada się nie tylko smak wyrobu, ale także szereg innych cech jak: kolor, wygląd, zapach, rodzaj opakowania, gramatura etc. Jeżeli przeprowadza ją grupa dobrze strukturalnie dobranych klientów, to mamy wysokie prawdopodobieństwo że wybrany z pośród kilku propozycji produkt, będzie spełniał oczekiwania rynkowe. Uprawniamy się również do stwierdzenia ,,wybrany przez klientów'' a to buduje zaufanie do produktu a w ślad za tym zaufanie do sieci - komentuje dla portalu dlahandlu.pl Andrzej Wojciechowicz, doradca, FMCG Business Consulting.

Jak wyjaśnia ekspert ,,tygodnie tematyczne'' to z kolei forma poszukiwania wartości dodanej do rozbudowywanego lub restrukturyzowanego asortymentu. Spośród wielu propozycji konsumenci sami wybiorą te towary, które chcieliby kupować na co dzień. I tu uwaga - ważne jest zbadanie cykliczności zakupów, bo same wielkości sprzedaży niekoniecznie świadczą o permanentnym zainteresowaniu danym produktem. A przecież chodzi nam o jak największą powtarzalność zakupów dla optymalizacji asortymentu i produktywności procesu sprzedaży. Ponadto tego rodzaju kampanie dodatkowo zachęcają do odwiedzenia sklepu przez klientów, którzy do tej pory nie robili w nim zakupów. Pojawia się również przekonanie że sieć ta prezentuje szerszy wybór asortymentu od innych dyskonterów, choć jest to oczywiście iluzja.

- Z kolei akcja ,,badań profilaktycznych'' ma zapewne inny cel, bardziej wizerunkowy, zbieżny z CSR, ale pośrednio generujący również przekonanie o trosce takiej sieci o swoich klientów, która jest wpisana w jej misji. Oczywiście, przy tej okazji staje się krótkotrwałym generatorem wzrostu sprzedaży. Może także wzbudzić zainteresowanie tą siecią wśród nowych klientów - komentuje Andrzej Wojciechowicz.

- Przytoczone tu akcje, realizowane w dyskontach, występują również w innych formach i odmianach w pozostałych modelach handlowych, które w obecnej chwili wymagają szczególnej animacji, a może nawet reanimacji. Walka o rynek trwa i jest to proces ciągły, w którym pojawią się zapewne inne wydarzenia aż po rozwiązania dla prosumentów. Są to działania korzystne zarówno dla konsumentów jak i dla realizujących je aktywnych detalistów - podsumowuje nasz rozmówca.


REKLAMA

Newsletter


Najważniejsze informacje portalu propertynews.pl prosto na Twój e-mail

Propertynews.pl: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

REKLAMA
REKLAMA