PARTNERZY PORTALU

partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl partner portalu propertynews.pl

REKLAMA

Większe marże dzięki dynamicznym strategiom sprzedaży

  • dlahandlu.pl
  • 04 lip 2014 11:41

W ciągu ostatnich lat firmy wykorzystujące dynamiczne strategie cenowe znalazły się w ogniu krytyki konsumentów. Z jednej strony praktyki takie są doskonałym sposobem na zwiększenie marży ale z drugiej, ani rynek ani konsumenci nie są gotowi na tak dynamiczne zmiany - piszą dr Maciej Kraus, Maciej Kroenke, Anna Kwiecińska z firmy Fern Partners.

REKLAMA

Dynamiczna strategia cenowa to koncepcja oparta na sprzedaży tego samego produktu po różnych cenach, różnym grupom odbiorców. W praktyce, definicja ta niczym nie różni się od dyskryminacji cenowej, której nielegalne praktyki opisane były już w ustawie Robison - Patman z 1936 roku.

Dynamiczna strategia cenowa może przyjmować dwie formy: opierać się o grupę docelową - w tej kwestii firmy na postawie danych statystycznych i przeprowadzanych badań, różnicują ceny w zależności od grupy konsumentów, do których mają być skierowane produkty. Mogą to być proste założenia jak na przykład - kobiety/mężczyźni, lub też bardziej rozbudowane, biorące pod uwagę skłonność do zapłaty, miejsce zamieszkania, informacje demograficzne. Większość pozwów i skarg konsumentów dotyczy właśnie tej formy a kilka z nich zostało nawet wygranych przez konsumentów.

Druga opcja to strategia oparta na czasie: ceny zmieniają się w zależności od czasu, np. pory dnia, roku, sezonu. Różnice w cenie wynikają tu z różnych poziomów popytu. Jako przykład można podać kazus firmy Coca Cola, która w latach 2012-2013 w Hiszpanii testowała sprzedaż lemoniady z automatów, które regulowały ceny napoju w zależności od temperatury zewnętrznej. Przy temperaturze do 25°C puszka lemoniady kosztowała 2 euro. W przedziale 26-29°C cena spada o około 30 proc. i wynosiła 1,4 euro, a gdy temperatura osiągnęła 30°C i więcej napój można było nabyć za 1 euro. Takie działania służyły zwiększaniu popytu, mimo,że w czasie upałów sprzedaż napojów i tak regularnie rośnie.

Teoretycznie konsumenci powinni być zadowoleni, bo sami podejmują decyzję o zakupie. Ciężar jaki spoczywa na producentach to zdobycie pewności, że przedstawiona cena odpowiada naszej skłonności do zapłaty. Jeśli nie jesteśmy skłonni zapłacić za produkt, możemy przecież wrócić na wyprzedaż lub wybrać inną, tańszą wersję. Natomiast jeśli się zdecydujemy, jest to znak tego, iż zastosowana strategia się sprawdza. Oznacza to idealną harmonię na wolnym rynku. Niestety, jak większość teorii ekonomicznych i ta jest trochę bardziej skomplikowana. W monecie gdy konsument zdaje sobie sprawę z dużych różnic w cenie, może się czuć oszukany, ma świadomość, że nie dostał tak dobrej oferty jak inny klient. Są oczywiście przypadki takie jak np. bilety lotnicze czy wycieczki zagraniczne, gdzie nie budzi to większych zastrzeżeń konsumentów. Dodatkowo, nawet jeśli klienci zdają sobie sprawę z różnic w cenach, nie stanowi to z reguły dla nich dużego problemu. Inaczej sytuacja wygląda w odniesieniu do produktów typu SaaS (Software as a Service) i z pewnością wielu produktów detalicznych. W tym przypadku kupujący nie patrzą zbyt przychylnym okiem na wszelkie pomiary, kalkulacje, wyliczenia prowadzące do różnicowania cen dla odmiennych grup klientów. Z resztą powinniśmy sobie zdawać sprawę, że nawet najbardziej zaawansowane techniki i symulacje nie oddadzą w pełni rzeczywistości. Najkorzystniej dla sprzedawcy czy producenta byłoby aby klienci posiadali jak najmniejszą wiedzę w tym temacie. Ważne jest to szczególnie w przypadku produktów, których cykl sprzedaży przekracza 24 godziny lub obejmuje wielu pośredników. Ryzyko ujawnienia tajemnicy wzrasta z każdym dniem i z każdą kolejną osobą zaangażowaną w proces sprzedaży.

Strefa premium - propertynews.pl

DALSZA CZĘŚĆ ARTYKUŁU JEST DOSTĘPNA DLA SUBSKRYBENTÓW STREFY PREMIUM PORTALU PROPERTYNEWS.PL

lub poznaj nasze plany abonamentowe i wybierz odpowiedni dla siebie

PARTNER SERWISU Partner serwisu - Arrowhead Partner serwisu - ECE Partner serwisu - EPP Partner serwisu - Polska Rada Centrów Handlowych Partner serwisu - Galeria WISŁA

PRIME PROPERTY PRIZE 2017

Do końca głosowania zostało


REKLAMA

Newsletter


Najważniejsze informacje portalu propertynews.pl prosto na Twój e-mail

Propertynews.pl: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

REKLAMA
REKLAMA